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商业精髓:盈利模式之客户篇
2011-10-1 中国冷链物流网(www.cclcn.com)

  公司因发现需求并满足需求、提供价值并获取价值而存续。“谁是我的客户?他(她)的最大需求是什么”,就成了创建和运营公司的“革命的首要问题”。

  “最简单的盈利模式就是最好的盈利模式”,有精英总在电视上反反复复地振振有词着。

  这是一句完全正确的废话,关键是你还是根本不知道什么是“最简单的盈利模式”,甚至根本不知道这最简单的盈利模式应该从哪里入手。

  公司因发现需求并满足需求、提供价值并获取价值而存续。“谁是我的客户?他(她)的最大需求是什么”,就成了创建和运营公司的“革命的首要问题”。

  最简单的盈利模式就是发现和锁定你的目标客户——

  盈利模式之客户篇——

  人因价值观而不同

  【案例一】1956年,雅诗兰黛夫人推出了一款超出市价整整100倍的“奢宠白金面霜”,舆论哗然,有报纸以大标题挑衅地问道《一瓶乳霜凭什么价值115美元?》。“最珍贵的配料,最创新的科技,无法超越的感官体验”,雅诗兰黛夫人则为这款她称之为“美丽金矿”的面霜给出了一个购买的理由:“你就是世界上最美丽的女人”,“宠爱你的肌肤,因为它无可替代”!

  “谁懂得赏识如此珍贵奢华的护肤品,甚至不惜一掷千金?——唯有像您一样尊贵的女士”——谁使用了她,谁就与温莎公爵夫人、里根夫人南希、摩洛哥王妃格蕾丝凯丽等等为伍,谁就拥有了“优雅、高贵、精致的生活品质”的身份象征。雅诗兰黛夫人认定:“每个人的生活都离不开一丝奢华”。

  这款卓尔不凡的产品成为了“奢华护肤品的鼻祖”。2006年,在天价面霜面世50年之际,雅诗兰黛再次以10800元天价,推出了全球限量发行的“白金尊致宠肤系列”,“将奢华护肤史再次引入登峰造极之境”。

  【案例二】年销售额从0到20亿元,凡客诚品仅仅用了3年时间;此后的3年时间,凡客诚品把年销售额定在了冲破100亿元的目标。让人惊奇的是,凡客诚品的产品标价只是29元和99元,标价旁站立的是两个个性鲜明的中国80后——叛逆而热情的韩寒和“我的青春我做主”的王珞丹。

  据说,讨厌“卓越”的陈年,苦苦寻找了大半年“凡客”的形象代言人,“总是感觉哪儿不对”,直到有一天,有人提到了“韩寒”。“在陈年看来,寻找韩寒和王珞丹代言的过程,也是凡客自我定位和校正的过程。王珞丹自然不做作的状态正是陈年所欣赏的,而韩寒则是一个平凡但活得有底气的人”。

 

  凡客诚品所要传达正是一种“每一个人都很平凡,每一个人又都不平凡”的精神。原来时尚也可以走下俯视大众的高贵神坛,原来时尚也可以平价,于是就有了“人民时尚”的口号,就有了“全民调戏”的“凡客体”。

  这是“聚焦高端”和“平民路线”两种不同盈利模式的典型案例。无论是走高端还是平民化,都需要给出一个消费的理由。隐藏在这个理由背后的,是企业对其服务的目标人群的深刻理解,是企业对其服务的目标人群的基本价值观的准确把握——只要唤起了目标人群的共鸣,让企业的价值观与目标人群的价值观形成共振,盈利也就成了自然而然的事了。

  从晒客、看客、播客、闪客、秀客、搜客、纠客、印客,到换客、试客、拼客,层出不穷的种种“客”群,在今天广袤的互联网平台上,都可以找到自己尽情施展的空间和趣味相投的同类。强大的互联网功能,也为发掘和聚焦不同“客”群,提供了可能。说到底,各类“客”官,映射的其实是种种人性的元素。当技术已经不是问题,对人性的深入探究就成为了竞争的关键。

  一种好的盈利模式,往往把握住了人性中某种重要的需求。卓越的企业家,往往都是把握人性的大师。

  1903年,一位名叫亨利·福特的美国人创办了一间汽车公司,大胆地提出了“制造让人人都卖得起车”的愿景,无疑是喊出了那个时代的普遍心声。1908年,福特推出了世界上第一辆属于普通百姓的“T型汽车”;1913年,福特汽车开发出了世界上第一条装配流水线,使得T型车的装配速度提高了整整8倍,成本大大降低,一时雄居市场份额的55%!但第一次世界大战之后,社会发生了微妙的变化,崇尚享乐、敢于贷款超前消费的新一代,希望“选择不同色彩和风格的车”来张扬个性。通用汽车适时推出了著名的“不同的钱包、不同的目标、不同的车型”的市场细分战略,无疑是准确把握了这个时代的脉搏。

  短短几年时间,福特汽车的市场份额一路暴跌。1927年,福特汽车停止了T型车的生产,而先后兼并了别克、凯迪拉克、雪佛兰等著名汽车品牌的通用汽车,则自此成为了全世界最大的汽车公司。

  市场地位的起伏跌宕,恰恰源于企业对所服务的目标人群的准确把握。人是变化着的生命,其观念也会随着时代的变迁而悄然变化,固守陈旧的价值理念而不能与时俱进,终难免被时代淘汰的命运。

  这故事让我想起本刊“新领军俱乐部”举办过的一次高峰论坛,题目是“过去10年最成功的商业模式和未来10年最有可能成功的商业模式”。我觉得,我们所处的现实中国,十分类似从福特汽车走向通用汽车的1920年代——物质的长期匮乏,造就了过去10年标准化、低成本,连锁加盟方式快速扩张的巨大成功,经济型酒店“如家”便是其中的典型;今后10年,随着人们生活水平的提高和个性的进一步张扬,标准化的生产、个性化的呈现,将成为“新领军”,2010年入围“中国成长百强”前三强的“橘子酒店”,便很体现了这一趋势。

  消费者的价值取向正在悄悄发生变化,我们企业的盈利模式呢?

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来源:网络

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