好乐买CEO李树斌

腾讯科技讯（赵楠）5月11日消息，国内B2C大战从图书、3C燃到了鞋类。去年做到2亿元销售额的好乐买目前处于领跑态势，紧随其后的还有乐淘。近日，好乐买CEO李树斌做客腾讯科技，详解鞋类B2C的运营背后，他指出，单价高的自有品牌适合做线下渠道。

据透露，好乐买全国有6个仓储中心，每天有5000双鞋的发货量，客单价300元，退换货率10%，送达率3-5天；SKU 8500，其中男鞋5000多，女鞋3000多；55%由男性购买，45%是女用户。

李树斌表示，好乐买的定位是从运动鞋拓展到休闲鞋、女鞋、时尚鞋、正装鞋的纵向切入，不会围绕运动人群来做运动服装、运动器械等横向拓展。李树斌称，好乐买没有考虑推出自有品牌。

此外，物流和品类扩张是好乐买今年的发展重点。在引入更多时尚鞋、男士正装鞋的同时，好乐买会加强对配送的管理。目前，好乐买有80%的投诉来自物流。

在货品、展示、价格三个重要环节中，展示往往容易被电商忽略。李树斌称，展示的重要性紧随货品位居第二。在展示上，好乐买会有4个专职摄影师图片拍摄，再后会有专业的团队做后期处理，每双鞋除了八个角度（前、后、左、右、上、下），还会有很多细节的展示。

对于B2C行业对线下渠道的探索，李树斌认为，自有品牌、单价比较高的B2C更适合做线下体验店，这对它们的品牌有很好的拉动。但对网络渠道的B2C来说，由于产品本身具有一定品牌知名度，且单价不高，货到付款，可退换，试错成本并不高，没有太大的必要性。

而在广告投放方面，李树斌透露，好乐买今年的投放规模也在亿元级别，并会加大线下的投放力度（去年投放比例是线上：线下为9:1）。李树斌认为，虽然线下广告效果不能直接估算，但电商不是做一年、两年的事情，至少是做五年、十年，线下广告对品牌拉动很大，只要觉得它能为你未来提供足够多的影响力，值得去做。

目前，好乐买有60%的顾客来自二三级城市。李树斌认为，传统业界应对互联网转变观念，在这些品牌专卖店渗透稀缺的城市，网络渠道会对产品的销售起到补充的作用，从这点上来说，互联网渠道与传统是共荣的。

专访实录：

问：作为一个卖鞋子的您，平常最喜欢穿的鞋是什么牌子呢？

李树斌：我平时穿CONVERSE的帆布鞋最多。

好乐买运营数据

问：好乐买客单价、库存周转率包括一些仓储毛利的情况怎样？

李树斌：我们现在大概在全国有6个仓储中心，最大的一个在北京，我们每天大概有5000双的发货量。客单价一般在300元左右。

问：现在库存周转的情况，还有SKU的情况是一个什么样的情况？

李树斌：我们库存周转是按季度来算的，因为我们订货是按季来定的，所以我们季不能卖得太快，卖得太快可能季尾就没有货了，所以我们基本上都是提两个季度把货定出来。所以说我们的周转率是按季来算的，太快了也不好太慢了也不行。

问：男鞋、女鞋SKU分别是多少？

李树斌：我们大概有8500 SKU。男鞋占5000左右，女鞋占3000多个。

问：男女用户的比例是多少？

李树斌：我们55%是男性，45%是女性。因为我们现在的品牌以运动鞋休闲鞋为主，女鞋我们也在上，但是这部分产品还不太到，所以更多的产品是以男性的产品为主。

问：怎么理解对于电商B2C来讲女性用户的作用。现在是不是有很多男鞋也是由女性来购买了，是有这样的情况还是没有？

李树斌：肯定有很多的男士用品女士来购买，实际上女性是整个中国B2C互联网销售的主力人群，我见过女生一年有几十双鞋的，我没有见过一个男生一年要穿几十双鞋的。女性的消费基本上不是按需消费，基本上冲动消费比较多，未来还是要针对广大的女士购买的产品要多做一些文章。

关于供货渠道

问：目前国内鞋类产品的线下渠道分散吗？或者是说经销商又怎么样一个梯度，好乐买是从几级代理商拿货？

李树斌：我们现在绝大多数都是和品牌直接合作的，比如说我们和Kappa、PUMA我们都是直接签约的，也有一部分商品是跟一级代理商签的，我们只有从这两个级别，一级代理商很大的，有很多上市公司之类，所以我们只跟这一级合作，不会跟太中端的合作。

还有一个问题是传统渠道分布的情况，相对来说，安踏在全国可能有一万个店面，当然不少了，但是对于中国这么一个地大物博的国家来说，一万个还是不能满足客户对他产品的需求。还是有很多地方照顾不到。而且他们的店在城市里面比较集中，一个农村有几千人口和几万人口，他们也需要这样的需求，但是当地肯定没有这样的专卖店，所以其实不管做得在多也好，总会有传统覆盖不到的点，这些通过互联网都可以解决到，只要通邮的地方产品都可以送得到，这是一个相互补充的渠道。

问：像阿迪、耐克这样一个国际品牌，在我们国内有多少个比较大的经销商来去代理他们的品牌？

李树斌：很多了，比如说百丽、宝盛（音译）、道吉（音译）都是他们最大的经销商之一。其实在这边每个区域都会有，具体我也不能说得特别精确，因为中国毕竟有地域限制，每个地域都会有一两家，在东北可能就有几家大的代理商，在华南、华东都会有大的代理商。毕竟有区域限制嘛。所以这个还是有一些比较大的代理商的。

问：随着我们国内B2C的发展，像未来这些比较大的阿迪、耐克这样的品牌会不会给我们直接来分销呢？

李树斌：这个在美国是这样做的，所以我觉得在中国只是一个时间的问题。

问：您估计大概需要多久？

李树斌：会很快，阿迪在网上已经开旗舰店了，说明他本身已经开始重视这个渠道了，所以这一天非常非常会快到来，在美国给授权的话，在中国也一定会拓展他自己非官方以外的渠道其他渠道也要拓展。

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