距昆明46届中国教学仪器展示会还有7天，上海树人软件在本届展示会的展位才确定下来。可是，当树人老总段卫东拿到展位图时，还是难免有些“傻了眼”！展位位置太差，由于申请参展距离展示会开幕只有9天，我们对展位位置不佳早有心理准备，但差到这样，是我们没有料到的。电话打到组委会，我们要求再花一倍的钱也要拿到好的展位，可是对方的回答十分简单：“要就要，不要拉倒，还有排队的呢！”面对这种情景，我们只好面对现实，另想办法。
展位，差得惨不忍睹
46届中国教学仪器展示会在昆明国贸会展中心举行，一楼的重要展位基本被国内教学仪器设备的大腕包揽，如北大方正、TCL等。其展位布置的豪华程度令其他参展商垂涎。
与此形成强烈反差的上海树人软件的展位位于国贸会展中心最高一层—三楼，不但楼层是最差的，展位也是最差的一个死角。环顾四周，相邻的展位基本都是做一些简单的教学设备的小企业。不论从产品特性、展位布置等方面和北大方正以及TCL这样的企业相比较，绝对是十足的“乡镇企业”特色！
仔细看看自己的展位，3m×3m的“小家伙”，两张简陋的会谈桌，四张简单的折叠椅，靠墙一溜宽30cm的展示架，其他什么都没有了。展位面积狭窄，装饰展位受到很大限制；周围的展位同样不佳，难以借周围展位的人气；展位位置处于死角，人流量小……如此众多的受限因素，我们知道，如何将死角展位做活，是树人本次参展成功的关键。
万事，事事不具备
上海树人确定要参加展会到展会开幕仅仅只有9天，而其他很多企业早在几个月前就开始准备参展事宜，仓促是难免的。更叫人尴尬的是，上海树人没有一个人熟悉教育仪器展示会的形式和规模，给布展带来很大不便。
由于展位确定得晚，很多必要展示工具的制作时间十分有限，在展位确定下来的7天内，要制作与展会相关的大型企业形象喷绘、布置展位的专用POP、展会专用的DM、产品展示用的光盘……
除了设计制作以上促销工具之外，对于上海树人来说，又一道难题放在面前——如何展示产品，如何设计一套展会用的关于产品的说辞？由于上海树人本次参展的是其新推出的产品：高考英语提分训练系统（E-EPS），产品的核心概念等软包装还不完善，产品的展示说辞仍旧需要进一步设计。
参加展会的人员，由于产品概念包装和产品展示说辞没有最后设计确定，产品的演示设计也基本为零。展会上，该如何演示推介产品，都必须在7天内设计出来，并能够让演示人员熟练掌握！
同时，7天之内，还必须策划出如何将展会做活的方案，并能保证此方案的可行性，并将此方案切实落实下去。因此，上海树人的方案必须简单，但有另类色彩，以达到死角展位不“死”的目的。
最要命的是，距离展会开幕还有3天，产品演示光盘制作的广告公司制作的光盘由于制作粗糙，被我们否定掉了，想通过光盘做现场演示的计划完全落空，必须通过人员的演示来替代，这无疑又增添了很多准备工作—现场演示人员的演示培训与练习。而离开幕还不到3天，其他的准备工作还在进行当中！
诸多的不利因素摆在面前，到底该怎么办呢？
找到核心所在，一切迎刃而解
任何一次展会必然有一个东西是主角，有的企业用豪华的装饰、大大的展位、明星出场等，这些无疑是树人软件所不具备的。但树人来到这次展会的目的，无非是要展示我们的产品。我们意识到，无论哪一个企业采用怎样的方式，其实都不能忽略一个问题，那就是：产品展示会，归根结底展示的是产品。因此，一次参展的好坏，其他策略仅仅是辅助手段，真正起到基石作用的是一个好的产品。因为，经销商参会，选择的是一个好的产品，好产品是打动经销商的关键。
我们决定以“充分挖掘、展示、传播产品卖点”为核心，一切工作围绕我们的产品来做本次展会。好产品重要，但挖掘卖点并传播给参会者更重要。
一个好的产品，要获得展示成功，关键在于能够在短短的几分钟时间内将产品的特点、优点展示给参观者，并且要将产品能够满足不同人群的需求充分展示出来。
上海树人的E-EPS系统目标用户是学校，销售者是经销商，因此在对E-EPS系统进行产品包装和说辞环节上相对复杂，这区别于一般的快速消费品。E-EPS系统需求系统分解如下图：
给产品一个好的卖点：鉴于E-EPS系统的功能，首先要给产品一个好的卖点，以“精确制导，高考英语快速提分训练系统”为产品的核心卖点，准确地突出了产品的差异化，也对E-EPS系统的功能进行了高度的涵盖。
经销商的需求说辞：一个长销的产品（以良好的产品力为基础，以不断系统升级为保障）；追随合理的利润（E-EPS系统不会让经销商牟取暴利，是一个合理的利润，关键在于经销商勤恳的市场开发）；利润与产品效果挂接（学校采购只要交纳基础费用，其余费用与学校的高考英语成绩直接挂接，提高一定的分数才结算E-EPS系统的销售余款，促使经销商对学校服务到位）；贴身服务的保障（对经销商进行样板用户打造，对经销商进行深度协销等）。
学校需求的说辞：学校需求说辞比较复杂，因为作为直接用户的学校的购买环节比较多，也比较复杂，每一个环节对产品的需求存在差异。
老师需求的说辞：精确分析、精确指导、精确训练三个精确是对老师最大的吸引力。同样，E-EPS系统对老师劳动力的解放也是老师一致的需求。
教导主任需求的说辞：不改变高三英语的教学模式和教学计划是教导主任最关心的问题，E-EPS系统的100％教学仿真解除了他们的担心。
电教采购的需求：价格能够承受。产品在定价初期，就十分客观地分析和调研了全国重点中学的价格承受程度，并对其进行了准确定价。
校长的需求说辞：高考分的提高，带来学校品牌的提升，以及品牌提升的综合效益。
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