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电商没有成功的盈利模式,使得落地配与电子商务成了两个“难兄难弟”,从而“一荣俱荣,一损俱损”。电子商务催生了落地配,并且在落地配行业起步阶段给予了极大的支持和帮助:成就了落地配各公司在区域内市场的龙头地位。在这一点上,
我甚至觉得所有落地配同行应该感恩:至于说今天电商的降价分流等等要求,我们"该换位思考,予以理解,不该怨天尤人。
电商面临生存危机时一定会优先考虑自身的生存,否则最终结果将成为锅里没有,碗里也不可能有”。独占垄断市场并不符合上游电商利益最大化。
不管电商行业发展前景未来是否仍然向好,但是目前低迷是确凿无疑的。资本市场对电子商务的追捧热度现在大大降低,持币观望气氛浓烈,大多数的电商企业其实早已勒紧裤腰带过口子。此时,理所当然想着要降成本。最容易也最自接的就是跟落地配公司协商降配送费。哪怕上个月刚签完的协议,没关系落地配公司会从的。对于平均利润率5%的落地配公司i而言左右为难:答"降价意味着立刻赴死,不答应则慢慢煎熬至死的结局也是可以遥望的。
被动无权
落地配的三大焦点是被协商降价、被命令降价、被逼迫降价:落地配地位低下的三大表症是不可更玫的照片式合
同、无商业契约精神的随时撕毁合同、不许申诉的罚款。
不论工方企业还是西方企业，在公司文化建设上都是以人为本，还是以市场为导向,并且要承担社会责任为宗旨。两方企业在选择供应商建立合作模式是完全不同的。
西方企业希望与供应商建立最高境界,那就是超级供应商模式,他们会推动、帮助和培育供应商达到自己希望的目标，,以期建立双方共赢模式。而东方企业采取的是以强凌弱的压榨、挤兑、杀鸡取卵方式对待供应商,对于中国的供应商而言，没有公平、没有对等、没有话语权、在赤裸裸地违反公司法、合同法行径下选择低头,忍辱接受“不可更改式∶吏改式照片式合同的霸王条款，忍辱接受毫无理由、不许申诉的“任意罚款”、忍辱接受可以随时撕毁、法律效力成为一纸空文的合同。
一、认清大势，有备无患，由“坐商”转变为“行商”，变合同物流为社会化物流；
目前大多数落地配公司的主要服务客户高度集中，数来数去也就那么一二十家，前十名甚至前五名客户可以占据公司营业收入的80%-90%以上。也就是说任何一个客户的流失将对公司造成“不能承受之痛”。电子商务借助高速发展的互联网时代，结合资本演绎了高开高走、长达近十年的大牛市，如今的冲高回落，无非是蓄势整理、回补缺口的一个过程。这种回补缺口对于今后电子商务的健康发展具有非凡意义。
在这个回补过程中将使得电商从业者更具有理性，并且真正建立起盈利模式。这也是电子商务由乱而治的一个必由阶段。我们一方面看好未来电商发展的势头，但是又痛苦于这种调整期所带来的阵痛。并且对于这个调整阶段所持续的时间（是冬天还是冰河时期）茫然不知。因此落地配企业不得不做一个最坏打算，并为这种不可预知的时期积极部署和调整。我认为调整应该着力在以下几点：
A、抓强公司内部的管理，节省一切不必要的开销，控制成本和保持正向的现金流，准备过冬；
B、组建营销团队，从“坐商”转变为“行商”，在为原有电商客户做好服务的同时，多接其它业务客户，从而弥补原业务品种减量后带来的单量缺口，运力过剩危机，保证一线配送人员的收入水平和维持他们的忠诚度。合同物流中的客户数量越少，对于落地配公司造成的波动越大。但是如果有一个充分客户数量级的合同物流，效应也等同于社会化物流。
二、不妄自菲薄，树立信心，利用区域优势，打“超限战”；
苦心经营十年之久的落地配公司潜力无限，从局部区域上讲，无论从人员规模、网络广度和深度、还是服务水平、灵活程度都足够有资格与大多数一线快递公司一决高下，比二、三线快递公司绝对有过之而无不及。电子商务行业井喷期处在传统快递业务风声水起的时期，但是仍然催生了落地配的新兴模式，这绝不是偶然的小概率事件，而是游戏规则让电子商务选择了落地配。向来无拘无束、天马行空的一线快递公司无论如何是很难情愿被套上“紧箍咒”来侍侯B2C类型电商这样的唐僧，同时也不情愿为这么小众的市场重新改变他们业已成熟的运营流程，除非他们的好日子到头。
目前落地配行业之间的竞争仅限与饥肠辘辘的二、三线快递之争，以及与“不转型就得下岗”的报业公司之争。落地配与一线快递之间目前基本上处在“西线无战事”状态。但是这种状态未必能持续多久，随着大的C2C平台可能出现的订单分配政策调整，或者电商COD代收货款支付方式的革新，这种和平状态会被打破。不过，如果落地配公司在此之前已经完成转型，也未必就一定会被动挨打，说不定也会主动出击，市场则很有可能出现双方相互的势力渗透，甚至落地配将来还是否叫落地配，或许跟传统的快递已经没有什么区别，这些都是未知的。
三、合纵与联横，建立并发挥全网合力切入，增加新的盈利点；
07年底，08年初成立起来的COD联盟虽然已经五岁了，但是说到底只是建立起一个交流沟通的平台。是一种“联而不盟”的松散状态。有人判断联盟成立是为了抱团取暖和与上游电商规则抗衡的目的。这两个观点我都不赞同。一个人的困难，抱团后困难并没有解决，只不过把这个困难放大了N倍，相互间除了精神上的相互支持，相互鼓气外别无它用。好比艰难跋涉在缺水少粮的沙漠上，遇到了同样一批缺水少粮的人，能解决什么问题？至于说与上游电商抗衡，无非就是企图想弄点“群体性事件”来抵制降价。
但是恕我直言，这种价格联盟纯粹属于扯淡。我只看到：06年国庆节前七大国产彩电厂家欲联手扼制液晶电视跳水的联盟在国庆期间崩溃；09年3月，石化双雄经历了三个阶段的鏖战,由此前的混乱降价到协同作战,再到中石化率先下调价格,价格同盟形同虚设而崩溃。更加不用说什么“机票价格联盟崩溃”“煤炭价格联盟崩溃”“乳业价格联盟崩溃”等等比比皆是的新闻热点了。
基于这种现象，我们有什么理由相信落地配行业的领导者制订价格联盟后不会在利益面前纹丝不动、在胁迫面前不会落荒而逃或举白旗投降？是企业有足够的抗风险能力？还是这些小诸侯老板们受圣人教化从而在道德人品上占据了至高点？
罗素说“参差多态乃幸福的本源”，但是各个区域的落地配公司参差多态却绝不幸福，无论对电商还是对落地配公司自身都一样。区域的富裕程度差异、各公司管理理念、管理水平的差异，也带来客户体验上的巨大落差。一向以提供过度服务来进行恶战的电商自然无法容忍，于是自建物流便成了电商纷纷效仿的手段。
落地配行业从根本上是具有将“参差多态”上升到“整齐划一”的可能性。但是资本的力量和观念调整两要素缺一不可。联盟若能借助资本的力量形成真正意义上的整合则实力大大增强。一方面可以满足电商的迫切需求，重新赢得电商绝大市场份额。第二方面则在改变业务结构，切入新市场，成为新的盈利点。
落地配是只派不收，快递是收派结合，快递要拉全国网、要依靠班车甚至航空形成纵横交错的网络干线运输。与快递相比，没有形成整合之前的落地配则没有全网优势，但是在区域内进行快递作业条件是绝对具备的，也就是说可以独立完成省份内的同城件快递。有些快递业朋友向我透露，每个省份内同城收件量（寄件人与收件人同在一个省份）占了快递量的30%以上，甚至更高。而这一部分原有落地配公司即便只拿到很小一块比例的份额，便远远超过B2C的单量，同时毛利率要远高于B2C电商。
落地配早已不是落地、再配的操作流程，早已形成跨省货物自提，区域内干线支线自有班车正逆向对开的运输网络。这种能力是基于满足电商对时效需求而逐步建立起来的。阴差阳错，恰好这种能力促使了省内同城快递的操作奠定了基础。落地配常年在当地进行着订单配送，人脉关系也已经建立，在区域内的品牌也有一定的影响力。这又是两点可以值得一赌的。这几年来，国内二、三线快递公司大多数都因为看重我们的网络和管理，与我协商希望我加盟他们的品牌下。而我们在当时阶段无意于建立揽件能力，充其量只派不收，明摆着要吃大亏，所以婉言谢绝。
如果在第一个阶段完成并熟练省内同城件的收派，达到一定规模，则第二阶段全国或者重点区域快递订单在联盟业已整合完毕各个区域公司间的协同作用下又能顺理成章、水到渠成。（作者:张文辉）
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