| 东航武汉市场部上半年国际货运销售创佳绩 |
| 2012-8-2 中国冷链物流网www.cclcn.com |
2012年上半年，中国东方航空武汉有限责任公司市场营销部以推进货运销售格局转型为重点，在深入研究分析航线资源和货运潜在市场的基础上，决定将国际货运销售放在更加突出和重要的位置，加大挖潜增效的力度和深度，全力以赴改革创新，全力以赴加快发展，从年初起，相继出台六项举措，成功开创国际货运销售新局面。
一是更新营销理念。在新形势和新要求下，改变过去“重国内销售，轻国际销售”和“重国际直达，轻国际中转”的营销理念，将货运团队的营销思路统一到“国内销售、国际销售并重”和“国际直达、国际中转并重”上面来。避免市场短视，始终保持销售理念和市场的同步性、协调性。
二是优化营销团队。增设专门岗位和人员，细化制单、订舱、查询、运价维护等环节的工作，形成闭环管理，进一步提高工作效率和工作质量。
三是强化营销网点。走访武汉国际货运市场货量排名靠前的锦海捷亚武汉分公司、中外运空运发展湖北分公司以及在东航货量排名靠前的康捷空武汉分公司，久洲国际货运公司、近铁武汉分公司，同时积极发展新的销售代理，做到既维护网点又扩展网点。
四是整合营销资源。与货航总部共同设计中转运输方案，确定中转价格及舱位；与湖北空港航空地面服务有限公司地面代理充分协作，开通所有武汉－浦东航班中转国际的货物，东南亚地区实现次日到达，欧美地区货物在指定的时效内到达；在中货航近期北美线舱位紧张的情况下，积极与中货航舱位主管沟通协调，争取了更多的实际销售舱位，并预售下个月第一周的北美线舱位，树立超前销售的思想。
五是丰富营销产品。利用目前武汉始发的6条国际地区直达航线，其中主要以新加坡、福冈、台北航线为主力（计划增开欧美航线）开展国际直达货物运输；利用经上海浦东中转的国际航班开展国际中转联程运输服务；利用东航、中货航与国外航空公司签订的SPA协议以及舱位互换协议开展境外卡车及空转业务。
六是创新营销特色。主要包括：卡车航班、一票到底、等级运价、“特、高、快”货物的重点舱位保障、冷藏品服务、24小时订舱和货物全程监控，旨在最大程度满足不同客户的多元化需求，用特色营销增强市场核心竞争力。
随着上述举措的逐步落实，国际货运销售收入在货运总体收入中的比重发生显着变化。据统计，2012年1-6月国际出口货累计达111.5吨，收入190万。其中卡车航班出口45吨，收入100万；客机腹舱出口66.5吨，收入90万。其中台北直航出口货物7.1吨，收入4.5万；经浦东中转北美线货物60.3吨，收入119万。各项经营指标均大幅超过2011年同期，顺利实现从补充收入到重要收入的实质性跨越。 |
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