听说几位好友要在广东日化商会的论坛上给大家打开这个死结，于是驱车前往——凯旋华美达真是过分，等了半天才有车位，耽误我好些时间，还好进场的时感觉没有错过多少——难道前面暖场说了很多废话

　　呵呵。

　　台上端坐的除了何伟俊教授、黄科冯和叮当、方老师四位好友，还有以前未曾谋面的腾讯王庆伟先生，再加一位让论坛气氛活跃不少的靓女(因为迟到，没听到介绍，不知道具体身份，她讲苏宁易购、宏图三胞较多)。一句话，都是专家，在这里我们能听到有关电商最前沿的观点。

　　静听下来，收获颇丰，核心观点兹录如下：

　　1.打破低成本的幻想。很多传统厂家认为互联网的一个好处就是成本低，但专家们告诉我们的数据是这种想法很天真、太out了。网购平台内单一顾客平均获得费用超高，淘宝已达66.7元!这个费用有点恐怖啊，而且营销费用只会越来越高。以表现较为优秀的美即、相宜本草等品牌而言，线上的营销费用在20%-30%之间并不稀奇。这样的数据，想想都有点心惊。那些对电商毫无经验，无资源、无人才的，或许外包才是低成本、低风险的选择吧。

　　2.线上线下平衡的迷思。凡是开始考虑线上销售的传统企业都有既得利益的顾虑，如何壮大网上利益，又确保线下渠道销售不受冲击，鱼与熊掌兼得是普遍的心态，如何统一价格、杜绝线上线下窜货是焦点。网购图的就是一个相对价格优势，没有相对优势了，网上选择多的很，不只你一家。所有卖家一个价的结果可能是将消费者推向别的品牌。所谓水至清则无鱼，电子商务的价格管理似乎也是这么一回事。看来很多企业还是习惯性地用传统市场的逻辑来考虑电子商务的问题，一来就是要统一市场、规范管理。统一与规范的目标是什么?如果统一以后没了销售，何苦?不能为统一而统一。但是如果不能有效地统一价格，品牌在线上的长期发展则注定是个大难题。能否做到既统一价格又促进销售，这需要企业在战略上有明确的考量。科冯好像有很好的解决办法，雅丽洁是他的样板工程，至于到底采用什么方法他又做拈花不语状。大家可以继续微博骚扰他啊

　　有人提到，很多奢侈品，72折是个临界点，高于这个折扣销量立马大跌。这也使得线上线下要统一很难。

　　另外，统一并非厂家一家能够决定的。就像两岸统一，美国人就是一个关键的第三者。如果淘宝聚划算搞活动，4折促销?难道不参与。平台话事，厂家不能一厢情愿平衡线上线下。

　　线上对线下的冲击，影响到传统渠道商的利益，意见大多来自于传统的代理商，但能在网上低价出货的也只有代理商。代理商要求清理网络窜货，好像有贼喊捉贼的嫌疑。

　　至于网上的销量是线下的存量转化，还是创造了增量。大家未有统一观点。

　　3.目标、资源和土壤才是考虑的重点。很多传统企业在考虑电子商务的时候，大多纠结于线上线下的冲突，并且视之为核心命题，殊不知真正决定电商生命力的是一个适应这一营销形态的企业组织。作为一个专业网络代理商，网创在考勤上实行六班制。相宜本草开始做电商时，将阿里巴巴楼下街道的户外广告都包下来了，让淘宝的员工都知道这个品牌，核心利益关系人的营销做到位。

　　我们正处于一个史无前例的新商业时代，我想：基于电商生态的企业生存方式的转变、线上线下营销的整合运作将是未来市场发展的要义。相较而言，目前很多企业的电子商务战略显得很浅薄、苍白、盲目。

张兵武/文