在冷链物流行业，竞争焦点长期以来集中于“价格低、门槛低”的价格战。然而，用户真正需要的究竟是什么？在与鲜途汽车总经理张威的对话中，关于“价值”的探讨浮出水面——冷链行业的拐点，已然来临。
作为福田卡文汽车的战略合作伙伴与“价值品鉴官”，鲜途汽车在过去一年里，从最初的“试水”采购，到如今深度绑定、联合发布车贴、共享服务网络，甚至共同定义下一代冷藏车产品。这背后，有着怎样的商业逻辑？我们来听听张总的分享。
一、从“租车买卖”到“生态融合”
我问张总，跟福田卡文汽车合作这一年，最大的变化是什么？他没有讲什么大词，而是说了一个很实在的转变：“最早就是买几台车试试，好用再多买点，说白了就是买卖关系。但现在不一样了，我们联合发布了车贴，服务网络也对接上了，客户资源互相导流。这已经不是简单的采购，而是品牌和生态层面的融合。”
张总把这种变化总结为“从买卖关系到生态融合”。对鲜途汽车来说，福田卡文汽车不只是卖车的供应商，而是帮他们实现“全国最大冷藏车租赁平台”这个目标的战略伙伴。数据也能说明问题：鲜途汽车已经在广东、湖南、湖北、浙江、江苏、上海设立了分支机构，运营的冷藏车总数超过400辆。其中福田卡文乐福的投放量增长很快，长沙区域调度中心首批50台已经在跑，双方签了150台订单，陆续在交付。
“我们最想跟行业说的一句话是：别只盯着价格，多看看价值。”张总说。他提到鲜途汽车一直在推的“三零服务”——零押金、零扣费、零车损，之所以敢这么做，是因为福田卡文乐福的车确实能帮客户省钱、挣钱。车的高保值率、低故障率，加上智能驾驶辅助带来的安全收益，这些才是客户真正该关心的东西。
二、能下地库的车，解决了大问题
聊到产品，张总讲了一个案例，给我印象很深。
深圳有位刘师傅，做清真水饺的城市配送。他每天从冷库取货，然后往市区各个商超和社区门店送货。以前最头疼的是，很多商场的地库限高2.2米，他的车进不去，只能在地面卸货，再用平板车一趟趟往地库转运。费时间不说，冷链一断，货损就上来了。
换了福田卡文乐福之后，情况完全不同了。这台车高2.16米，刚好能进地库。刘师傅现在可以直接把车开到电梯口，省掉了二次转运，货损几乎为零。更让人意外的是续航表现。他的车每天要跑200多公里，途中频繁开关货舱门、停车怠速制冷，都是耗电大户。但60度电池包跑完一天完全没问题，返程还有剩余。跑了4个月、3万多公里，刘师傅就一句话：“比其他同类电车省电，续航也实在。”
张总说，“下地库”这个能力，对鲜途汽车来说不是一个配置亮点，而是战略级的。“过去我们很多市中心商超、社区生鲜门店的订单接不了，因为车进不去。现在能接了。福田卡文汽车给我们的不只是一台车，而是一块补齐末端配送缺口的拼图。”
三、“三零服务”的底气在哪里
鲜途汽车在业内推的“三零服务”——零押金、零扣费、零车损，说出来很多同行都觉得太激进。毕竟冷链车损耗大、风险高，一般运营商都靠押金和扣费来兜底。我问张总，你们凭什么敢这么做？他给我算了一笔账，很直白。
第一是能耗。福田卡文乐福的百公里电耗比同级车明显低，省下来的电费直接变成客户的利润。一个日均跑200公里的司机，每公里省一毛钱，一个月就是600块。第二是续航靠得住。司机不用担心跑一半没电，接单的时候心里有底，配送效率自然就上去了。第三是资产管理。鲜途汽车自己开发了一套智能管理平台，车辆的运营状态、维修记录、能耗数据全都线上可查。加上福田卡文乐福本身可靠性高、质保周期长，车队的整体运营效率比行业平均水平高出一截。
“车本身能挣钱、能省钱，我们才敢让客户用车无忧。”张总说。
他还提到了福田卡文乐福的几个技术点：半固态电池防火防爆，解决了冷链场景的安全焦虑；10分钟能补100公里续航，补能效率高；全国400多家服务渠道，核心区域30公里内就有服务站，车坏了不用等太久。这些加在一起，就是鲜途汽车敢做“三零服务”的底气。
四、合作一年，有哪些地方超预期？
我问张总，这一年合作下来，有没有哪些地方是当初没想到的。他想了想，从四个维度总结了“超预期”。
首先是车型升级。福田卡文乐福的三电系统、辅助驾驶功能等，迭代速度比市场预期快。特别是电池安全性，在冷链这种高能耗、长时间运行的场景下，给了鲜途汽车和客户很大的信心。
随后是服务升级。福田卡文汽车不只是服务站数量多，关键是服务标准跟鲜途汽车的“无忧服务包”业务流程融到了一起。以前报修按天算，现在按小时算，响应速度完全不一样。
还有至关重要的数据升级。鲜途汽车在实际运营中发现，福田卡文乐福的百公里综合能耗比很多同类型车都低。这个数据直接转化成客户的利润，同时鲜途汽车也会把相关运营数据反馈给福田卡文汽车，可以进一步优化车辆。
最后是生态升级。之前是“我买你的车拿去租”，现在变成了“一起做资产平台”。福田卡文乐福的高残值、低风险属性，让鲜途汽车可以把车辆打包成金融租赁产品，从一个传统物流公司慢慢向科技运力平台转型。
还有一个细节，张总特意提到：“我们现在还会互相介绍客户。福田卡文汽车的客户可能需要冷链运力，我们的租车客户也可能想买车，两边一对接，生意就多了一环。这个双向导流的效果比我们预想的好。”
五、乐福焕新，乐途登场
福田卡文乐福马上要全系焕新了。我问张总怎么看这次升级。他给了个评价，角度比较特别：“我觉得这次焕新不是参数堆砌，而是福田卡文汽车从‘产品供应商’往‘场景价值运营商’转型的一个信号。”
他解释了三层意思。第一，升级逻辑变了，以前是“我们有什么技术就堆什么”，现在是“冷链用户最痛的点是什么，我们就解决什么”。第二，升级不是单点的，能效、智能、体验三个维度一起走。第三，用户不再只是买东西的人，而是参与定义产品的人。鲜途汽车的运营数据和客户反馈，已经进入福田卡文汽车的产品讨论里了。
“焕新后的福田卡文乐福，会进一步巩固它在末端冷链的地位。而且我判断，它会加速VAN车型对传统卡车的替代。”张总说。与此同时，鲜途汽车已经开始往城际冷链延伸，鲜途汽车湖南分公司已订一台140度电的福田卡文乐途冷藏车，并上路运营进行城际线路测试与数据采集。
我问他对福田卡文乐途有什么期待？
张总给了三点。第一是产品能力，希望福田卡文乐途能延续福田卡文乐福“场景定义”的基因，满足城际接驳需求，生鲜、冻品、医药都能拉，跟鲜途汽车现有的面包车、微卡、小卡形成全场景阵容。第二是经济性，希望它跟福田卡文乐福一样省电、可靠，支撑“三零服务”继续落地。第三是生态协同，希望跟福田卡文汽车围绕城际冷链做定制化开发，让车辆数据跟鲜途汽车的智能管理平台无缝对接，再推出一些新的租赁产品。
至于上车计划，张总说得很实在：“先看湖南那台测试车的运营反馈，跑通了再批量上。然后复制到广东、湖北、浙江、江苏、上海这些核心区域。”
六、服务这件事，不是说说而已
采访快结束的时候，我问了一个所有跑冷链的司机都关心的问题：车在外面出了故障，你们怎么处理？张总没讲虚的，直接说了一套已经跑通的体系。福田卡文汽车在全国有400多家服务渠道，核心运营区域30公里内就有一个服务站。这意味着车在绝大多数地方出问题，救援力量都能很快到。
更重要的是，福田卡文汽车的服务标准跟鲜途汽车自己的业务流程是打通的。司机通过鲜途汽车的APP一键报修，系统自动匹配最近的服务站。上个月有个长沙的司机，夜里配送途中车出了小故障，从报修到维修人员到场，不到两个小时就解决了。司机当天晚上就把剩下几单送完了，没耽误事儿，也没赔钱。
“这种响应速度，在传统租赁模式下根本不敢想。”张总说，“服务不再只是成本，它已经变成我们竞争力的一个组成部分。”双方还在规划下一步：从VAN车拓展到小卡、轻卡，覆盖全场景的冷链运力解决方案。而且会针对医药冷链、生鲜冷链、冻品冷链这些细分场景，做更定制化的车辆配置。
写在最后
从长沙“打样”到深圳“放大”，从一台能下地库的福田卡文乐福到即将跑通城际的福田卡文乐途，从“三零服务”到“无忧服务包”……鲜途汽车和福田卡文汽车这一年多的合作，说到底就是一件事：双方都相信，冷链这个行业不该只打价格战。
张总最后说了一段话，我觉得很实在：“我们想做让客户‘用了就回不去’的那个。什么叫‘用了就回不去’？就是换别的车，你会发现电费更高、故障更多、地库下不去、服务响应慢——这时候你就知道，原来好车真的能帮你多挣钱、少操心。”冷链的价值，从来不在价格里，而在车轮碾过的每一公里中。 |
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